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代理商的建立与管理

来源:原创   作者:欣灵   发布时间:2015/11/25

        
         宜兴是一个紫砂之都,同时也是一个环保机械行业发达的工业城市,距无锡四十公里,交通很便利!出差到宜兴,在机电市场里分发资料时,听到客户说距市区10公里,有一个高塍镇专门做环保机械控制柜,电气元件用量非常大,我马上到达此镇,有一个占地几千平方米的环保城,里面有百来家全部是组装成套设备的,我们马上去了解他们控制柜的元件应用品牌和量!
 
         通过走访我们了解到,此处组装配套控制柜目前普遍低压元件国内以正泰为主,变频器主要集中在台达、三菱、施耐德、西普达等,PLC主要是西门子、三菱,客户自己编程!小型继电器使用量很大,一个客户组装成套柜月使用量最少在100套左右,主要使用的是无锡的“飞沪”、“凌策”、“施耐德”,设备要求220电压持续工作,继电器外部不能发烫,我给一个客户拿了我们的常用52PL/54PL和上述品牌一起做通电试验,我们产品在持续通电20分钟左右就开始发烫,相较而言,其它几个品牌的产品外部还是室温状态,后了解到他们这个产品应属于定制产品, 我就寄了他们的样品回公司,在和公司工程师沟通后,我们把产品电阻改成18K以后,这种弊端就根除了。如果我们去给每家组装柜子的供货,一、难度比较大,现有品牌想完全更换,不太可能;二、客户的资金铺货比较大,回收难度也会很大,风险性不太可控!综合这些情况,我们想在此市场有一定的占有量,就必须寻找一个可靠的代理商!
 
         通过前期的客户资料的收集,了解到一个客户他以前是在厂里面做技术工程师的,现在想自己开店,他的丈人也是组装成套柜的,一直在使用的是正泰的元件,每年的业务额在四五十万左右,如果他做我们的代理,他丈人那边肯定会改用我们欣灵品牌的,而且他的店面距离环保城只有五百米,是非常理想的地利人和。一、他是做技术的,对于产品熟悉会很快,二、年轻人有精力和激情,可以很好的跟着欣灵的发展步伐!他也特意到我们柳市的公司去参观了,对欣灵公司的规模和产品生产流程有一个了解,对欣灵品牌的产品质量把控也很有信心。通过两个月的跟进,在七月初他店面开起来了,全部做的是我们欣灵的产品,两个月的业务往来,可以看出此客户的资金回笼也是很及时,能够严格按照签订的合同的要求执行。在经营的过程中,我们作为前期的支持,也陪着他走访过终端客户,介绍我们的产品性能,让他有一个熟悉我们产品的过程。
 
         通过代理商的建立,我也体会到,我们只有对一个市场的机械行业、产品使用种类、性能要求、竞争品牌的了解,才能很好的了解到客户的需求,才能更好的在市场上推广我们的欣灵品牌产品!